6个月两轮融资，三位前上市公司高管开启“另类创业”
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文/小饭桌新媒体记者 黄瑶
编辑/袭祥德
►霍涛至今清晰记得，他拿着新办公地点的设计图纸，匆匆下楼去见应聘者的情景。
那是2015年7月。他们三个40岁“老男孩”的创业项目——白山云科技（以下简称白山）刚刚注册成立，20多人挤在望京一间80平米的小屋里。办公桌坐满了，新员工只能在沙发上挤作一团，最后连公司前台都拆掉了。
尽管公司很小，但霍涛的野心很大。他把白山定义为一家互联网内容传输服务提供商，以CDN分发业务为切入点，并逐渐渗入云转存、云链接。
成立之初是一段艰难的岁月。CDN分发业务，上市公司蓝汛曾经是市场老大，现在是网宿。尽管霍涛等三位创始人都曾担任过蓝汛高管，但白山最初融资却十分艰难，几十份BP发出去，没有一家投资。
当时，他们一方面要找钱，另一方面要找人。每次面试，霍涛都约在楼下的茶馆聊，手里必拿的是新工作地点的设计图。
“得告诉人家，我们没这么小，还是很有实力的。”霍涛说，最后设计图都被翻烂了。
就是在这样的条件下，8月白山拿下了第一个客户。截至2015年12月，白山已与搜狐、凤凰网、汽车之家等36家客户签约，实现了数千万的收入。霍涛告诉小饭桌，2016年预计实现收入10倍以上的增长。
如今，白山位于798的新办公区早已建成，团队也于去年10月18日搬入，1200平米的办公区，容纳了餐厅、胶囊床、健身区、游戏区等等，看上去非常高大上。
业务增长，办公改善，好运气开始光临这个创业团队。今年1月，白山完成了A+轮数千万人民币融资，并计划第一季度完成B轮。
回头看，霍涛的离职几乎成为蓝汛的一次“突发事件”。
2015年初，蓝汛年会上，在所有人都不知情的情况下，高级副总裁霍涛站在1500人面前，宣布离职创业。 “现在40多了，再不做自己想做的事情就晚了。选择这样的告别方式，也是希望彻底断了后路”，霍涛说，他在蓝汛工作了十年，感情很深，但创业更是难以割舍。
创业的念头两年前就萌芽了。2013年10月，当时在蓝汛负责数字地产的霍涛、代翔等去美国考察。美国数据中心及云计算的领先发展，给几个人带来不小的触动。
反观国内，流量红利使CDN保持着每年近30%的增长，很多非专业公司纷纷杀入，大打价格战，最核心的服务问题却被忽视了。大公司创新乏力，新的创新公司也还未出现。某天晚上，几个人聚在酒店聊天，都意识到行业需要一些创新的东西出现，萌生出“要做点不一样的事情”的想法。
“白山”的名字正是在那时定下的。CDN行业中，起步最早的是位于美国波士顿的Akamai，离它不远的地方有座公园叫做白山，“白山”的名字就取自于此。“要做就做全球性的公司，得打回老巢啊”，白山联合创始人CMO代翔笑着说。
2014年7月，代翔和现任白山云科技CFO沙涌先辞职出来，开始写BP找投资人融钱，“之前觉得我们在这个行业做的这么资深了，人脉也很好，很多投资人也认识，融钱应该不成问题。”代翔说。
但现实很残酷，“很难很难，发了几十份BP，和十几个投资人聊了，都觉得好，就是没人敢投。”
霍涛离职流程前后持续了3个多月。去年4月26日，白山云科技注册成立。由于找不到投资方，三位创始人自己投了天使轮的启动资金。
霍涛把这次创业称为集体创业，“我们大的合伙人有三个，还有七个也是合伙人级别的。每个人在行业内都很资深。过去创业可能是串行计算，CEO说完了大家就干，我们现在属于并行计算。”
创立白山之前，霍涛曾投资了一家朋友的公司。其失败经历给霍涛切肤之痛，也基本奠定了目前白山的发展策略。
当时，这家公司的技术很前沿，产品却一直卖不动，入不敷出。最困难的时候，霍涛自己借钱发工资，仍是有去无回。这家公司最终还是没有摆脱清算转型的命运。后来，霍涛将其技术班底带到了白山。
这个教训让霍涛认识到，技术再牛也得转化成生产力，只有了解用户的需求，做出接地气的产品，有了足够的收入，公司才能持续发展。
白山起步的时候，霍涛特别吸取了这次教训。他们的理想是做云，云存储、云链接，但如果直接做，“公司肯定很快就做死了。”代翔说。
霍涛承认，云存储、云链接技术还比较超前，没有大规模的市场应用。所以，白山最初的切入就选择了CDN这项市场上有直接需求，而且还不断增长的业务。
然而，CDN行业的起始门槛比较高，前期服务器、设备、节点的分布，都需要大量投入。只有达到一定规模后，客户才敢把业务切过来。这是也是初期公司迫切需要融资的原因。
资本就是这样，很多时候喜欢锦上添花，而不是雪中送炭，没有实际的业务和数字说话，投资人就会选择观望。对白山来说，拿下第一批客户就显得特别重要。
近年来，随着国内4K电视、虚拟现实VR、视频应用等需求的急剧增长，CDN行业也迅猛发展。硬件设备成本的下降、入场者的增多以及资本的涌入，使得CDN价格整体下降，也刺激了价格战。
霍涛并不惧怕价格战，反而认为同行的价格战会带来两大好处。一是促进创新，通过技术创新提高运营效率，节省成本。二是极大释放客户对CDN的需求。当CDN价格下降到比自建还便宜时，外包服务将成为越来越多用户的优先选择。
白山却并不打算参与价格战，而是寻求技术上的突破，与它一开始的定位也有关系。一开始，白山就把目标用户锁定到中大型企业。“这些公司对质量和服务要求特别高，也有议价能力”，霍涛认为，“CDN的本质是服务，价格对于服务性的产品来说并不是最关键的，考验的是产品的质量水平、团队的运维能力，最终影响企业决策的是服务和质量。”
对于一个成立不到一年的年轻公司，白山如何敲开大客户的门？这当然得益于三位创始人在蓝汛的工作经验和人脉关系，但也不完全依赖于此。
2015年8月，白山获得了它的第一个客户搜狐网。同一个月，便完成了数千万人民币的A轮融资。
“一开始会有个门槛，但是后来是滚动发展，客户的增长是线性的，我们的规模增长也是线性的”，霍涛告诉小饭桌，到去年12月，白山月收入已过千万。
霍涛回忆，当初敲门，10个里面有2个是拒绝的，“我愿意给你机会让我们看到不同的服务”，许多客户说。
当然，敲门只是第一步，迈进去的脚如何不被人赶出去，才是存活的关键。一家客户往往把CDN服务同时外包给几家，竞争非常激烈。在同客户签约后，还得经过一两周的测试和PK。“它外面有一百个G，可能只给你两三个G先试一试，等信任你了之后才逐渐加量”，霍涛说。
为了满足客户的个性化需求，白山打造了松耦合平台架构的云分发产品“CDN-X”。在架构上，CDN-X的中心是管理平台，每个系统都是一个模块，彼此相对独立，却又有机协同。
这种架构使得白山比同行的开发效率快2~3倍。一般来说，大客户开发一个系统会牵扯很多附属系统，且耦合度非常紧，牵一发而动全身，每次升级往往历经一年半载，支撑大系统的研发人员更是达上千人。白山这套松耦合的架构则能先将不同功能模块化，根据用户需求进行组合，而不必再去重新开发一套新的系统，大大提高了交付速度。
松耦合架构的难点在于，它和产品的性能是矛盾的。一旦整个系统变成模块化，而不是完全紧密的，整个系统的性能势必下降。所以，在进行模块化之后，只有把每个模块的功能做到第一，整体平台的性能才能比紧密时的性能还要好。
“现在没有一家CDN公司能够实现秒级，但是我们的SHAQUE秒刷能做到五秒以内，因为我们系统是重新设计的，用了很多现在新的开源东西去搭建了新的这套系统。”代翔说。
为了提高运营效率和服务质量，白山还开发了一整套内部运营系统。在霍涛看来，内部的信息化才能推动外部持久发展。
代翔举了个例子。以前出了故障，客户面对的是一个黑盒子，确定哪个节点出了问题需要经过漫长的沟通和等待。白山的这套系统通过对源站、节点、服务器、整个网络情况的四维探测，能够在出现故障时迅速定位问题的源头，并直观地展现在客户一端的工作界面上。
目前，这套系统还在不断完善中，白山希望在内部信息系统完全透明化之后，将这套系统开放给用户，减少不必要的沟通和碰撞。交付快、透明化、速度快，成为白山云在初期吸引客户的三个最重要的点。
为了实现分发速度，白山云先后投入了3000万来购买设备和布置节点，目前有1600台服务器，可以跑1个T的量。在节点分布上，国内有101个，覆盖32个省，国外有160个。
从小在军区大院长大的霍涛，骨子里有股拧劲儿。代翔用“老黄牛”来形容他，称其“持续作战能力极强”。
“创业有时候需要一点傻劲，认准了一个东西你要去弄，剩下的就是运气”，霍涛感慨。
“云方面的人才不多，在中国更少，我们做企业一开始就定义为，人才在哪，我们就建在哪。”霍涛说，在找人方面，白山花费了大量精力。
去年12月初，几位创始人跑到美国，5天去了4个地方，见了16位技术大牛，跟VMware、谷歌、微软、亚马逊的人探讨，“当时找一个云计算方面的专家，临走前才知道他在哪个城市，我们把机票改签了，专门从西雅图又折回洛杉矶，在机场旁跟他聊了4、5个小时。”霍涛告诉小饭桌，白山北美分公司将很快成立。
目前，白山整个团队共72人，其中，技术人员占62%。在厦门、香港、美国等地，白山也有自己的研发人员，很多开源的项目都是在世界各地完成的。
做这么多的人才部署，白山真正目的是未来介入云计算领域，而不仅仅局限在CDN分发。代翔认为，国内企业的IT需求急剧增长，而企业级市场的虚拟化不到10%，尚未达到以CPU为单位的程度。他表示，当企业级的虚拟化做到50%以上，云主机的需求才会真正爆发。
“未来的格局会是几朵大的公有云，加上十几万朵小的私有云。因为中国大概有40万个企业级的数据中心，企业一定会把自己的核心数据资产放在私有云上。”代翔告诉小饭桌，考虑到成本及流量压力，未来公有云和私有云、云和用户之间，一定会存在广泛的连接需求，那么必然需要类似于“快递公司”的传输介质进行打通。
他认为，这是一个巨大的市场，这个市场不是想象中的，而是正在到来，在白山的客户中，已经不乏一些云客户。接下来，白山计划搭建一个平台，把公有云、私有云跟用户终端连接在一起，这个平台上有很多模块组件，包括云分发、热存储等等，帮助客户把内容存在平台上，未来还将有更多的API的接口、应用上来。
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